La fase determinante del processo di acquisto: Lo Zero Moment of Truth (ZMOT)

Semplificando, il modello classico del marketing tradizionale recitava tre fasi del processo di acquisto: Fase 1: Stimolo tramite la comunicazione. Fase 2: Acquisto. Fase 3: Utilizzo o Esperienza.

Oggi internet ha prepotentemente inserito una nuova fase: Lo Zero Moment of Truth nella quale il potenziale acquirente, sollecitato o meno dalla comunicazione, si informa tramite riviste, amici ma soprattutto tramite il web. Nel settore Automotive l’evoluzione nel processo di acquisto si traduce in un minor numero di visite sul punto vendita.  Fino a pochi anni fa i potenziali acquirenti visitavano in media 8,2 dealer prima di decidere l’acquisto di un veicolo.

visite ieri

Oggi il cliente ne visita mediamente 2,4. Questo significa che ha una maggiore consapevolezza e conoscenza del prodotto, è più informato e la visita presso in salone è più orientata a concretizzare l’acquisto.

Molti dealer affermano che a fronte di una minore affluenza nel salone cresce la finalizzazione delle trattative.

Per questo motivo il sito internet deve fornire messaggi concreti, informare il cliente su promozioni e offerte, invogliarlo a visitare il salone evidenziando i vantaggi rispetto alla concorrenza che opera sulla stessa piazza o non molto lontano dal raggio di movimentazione del cliente. Una forte visibilità del dealer e un’adeguata presenza sul mondo dei social è indispensabile per proporsi efficacemente al cliente in questa cruciale fase del processo di acquisto.

visite oggi


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